唐吉诃德连赚32年、让你爆买秘诀,低价卖东西

唐吉诃德日本折扣店之王唐吉诃德插旗台北西门町,开幕当天人潮塞到半夜。这家号称「惊安殿堂」的零售业者,用什么魔力勾引消费者?助攻集团连年获利成长。

少子化、电商强攻,加上新冠疫情,让观光客瞬间蒸发,日本零售业陷入低迷困境。但以低价要求崛起的日本折扣商店「唐吉诃德」,其所属的PPIH集团(Pan Pacific International Holdings,泛太平洋国际控股公司),今年却可望写下开业以来连续第32年获利成长。

这家总是堆满零食饮料,贴满促销文宣,被许多访日观光客视为「必访扫货圣地」的折扣商店,20年前,还是个因为聚集不良少年,遭到居民反对设店的零售店。如今已一路变身为拥有超高「集客力」,县市政府争相招商,在海外拥有超过50个零售据点的零售集团。唐吉诃德唐吉诃德

相较于一般商店讲求窗明几净,货架排列整齐,唐吉诃德采用高耸货架,高密度陈列商品的「压缩陈列」方式,加上令人眼花撩乱的促销文宣「POP洪流」,如迷宫般的通道,创造「整个卖场都是你的游乐场」的卖场乐趣。

同时,多数零售业者追求经营效率,由总部统一管理,也被唐吉诃德推翻,改为强调「个店主义」的现场至上原则,每一家分店要进哪些货,售价怎么订、怎么卖,现场店员可自行决定,但也得扛起业绩、毛利率以及周转率的责任。

夜间营业到深夜2点的特殊模式,原本是顾及不同生活型态的消费者需求,刻意开发出的「夜间商机」,却也让唐吉诃德率先抓住国外观光客的庞大商机。因为每当观光客吃完晚餐,日本百货公司多已打烊,但唐吉诃德的招牌却依然闪亮地向观光客招手,创造出每晚10点到11点,唐吉诃德免税业绩的最高峰。

秘诀1,「看起来很便宜」的魔力
走进卖场,一路从天花板蔓延到地板上,是各种「压缩陈列」的商品和POP文宣,排山倒海般地涌入消费者的视线,形成一股强大的气势,诏告大众「我们超便宜」。

以红、黄两个鲜艳颜色互搭的价格标示,来营造「便宜」氛围,也容易激发购物者的高昂情绪。唐吉诃德最著名的手写POP,则被称作是「写给消费者的情书」,传递着独特的创意和感情。

秘诀2,笔直走道动线改弯
大型的唐吉诃德商场,地上画出的走道标线,是如同操场跑道般的圆弧走道,让人无法一眼看到通道的尽头。如此一来,客人的脚步自然放慢,在店里停留的时间增长,客单价就有机会向上提高。

秘诀3,畅销商品不放在「蛋黄区」
常被消费者列在采购清单上的畅销商品,通常不会放在容易取得的店面入口处或走道旁,而是放在需要多走几步或拐几个弯的货架上。而这一路上,消费者可能就在主通道边的「蛋黄区」,遇上了许多不在预期内的低价特卖品,顺手就放进购物篮中。

秘诀4,洗脑的廉价神曲
店里播放的唐吉诃德主题曲,听起来节奏轻快,容易琅琅上口,却暗藏着可以点燃消费者血拚战斗魂的魔力。

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